李立恒5个阶段7大流程,帮你科学构建高效

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由“授客学堂”携手钉钉，重磅打造的“授客实战派·赢在销售力”大型系列直播活动，火热进行中。

从4月18日-4月22日，每天14:00，6位销售领域顶级专家做客直播间，每天一个话题，从销售管理、销售人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局，通过打造团队销售力、加速人才培养，驱动业绩增长。

首场直播，首任阿里巴巴军校校长李立恒老师，在线分享了《高效销售力，从科学销售思维开始》这一主题，从后疫情时代的市场大环境、以“客户为中心”赋能价值的科学销售体系、以及实战落地“温度计销售法”等三大版块，详解如何科学做销售。

李立恒老师，十年阿里人。

年进入阿里巴巴，负责中国供应商产品toB业务的销售和销售管理；年成为首任阿里巴巴铁军军校校长，为阿里培养超名精英销售；年，创办车蚂蚁，市值超上亿美金；年，成为毛豆新车网联合创始人CEO，搭建全国销售体系。《阿里铁军销售课》畅销书作者，累计培训超W+的个体从业者和企业。

直播中，李立恒老师用通俗易懂的语言，基于科学的思维和视角，带领大家重新认识“销售”，打开大家的认知边界。

以下，是李立恒老师的精彩观点。

销售要做时间的好朋友

把自己打造成复利型销售人才

在当今这个时代，人们普遍的状态是什么？最近有个很火的词就是“内卷”。很多人都感觉在被迫陷入与他人的紧张对抗状态中，但最让人焦虑的不是自己需要努力，而是努力了可能也达不到我们想要的结果，这反映了当前社会一种普遍的焦虑状态。

在我看来，这种焦虑的根源，其实来自于，我们的学习速度，已经跟不上我们遇到问题的速度了。问题发生的速度如此之快，其实和我们当前所处的“VUCA”时代的特质，有很大的关系。

易变性、不确定性、复杂性、模糊性……面对这个时代的难，我们不仅要勇于去挑战它，其实我们还可以去利用它，让它成为可以依仗的壁垒。

虽然我们面对一个充满了变化和不确定的乌卡时代，但是“万变中存不变之道”，我们可以“以不变之道应万变”。

我们要看到：时代在变，但时间没有变。干销售的，要学会做时间的好朋友。在我看来，那就必须要把自己打造成复利型的销售人才。

本金、利率和时间，分别对应了一个销售人员的“脑力”、“心力”和“体力”。其中，本金的基础越大，那么你的收获越大；你的利率越高，利润就越高，持续性利益就越丰富。

时代在变，时间不变、人性不变、真理不变。这就是我们做销售，应该看到的最底层的机会。

VUCA时代客户需要什么样的销售？

科学销售：以“客户为中心”赋能价值

我认为，我们的销售理念已经从1.0的推销时代、2.0的推荐时代，步入以创造价值为重点的3.0时代了，以“客户为中心”已经成为新商业时代的核心价值观。

这个价值，可以分为三部分：一是注重客户的长期价值，二是注重产品的长期价值，三是注重sales的长期价值。只有这三个方面的价值都得到提升，销售才能算成功。

当下的主流销售模式，是“赋能式销售”。赋能式销售要实现三种转变：一是，从说服推荐到与客户共同创造；二是，从解决问题到参与客户的问题；三是，从提供产品到给客户提供能力。

所以，销售绝对不是纯粹的讲述，销售最核心的作用是，帮助客户去建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系，帮助客户去发现之前还没有意识到的需要，从而赋能客户、创造价值。

而我自己的销售方法，就是以客户为中心，以实现赋能客户价值为目的的。

专业的销售可以把销售流程化，每一步做什么都很清楚；不专业的销售没有流程概念，随心所欲、乱打一通可能也能有结果，但是坏处是结果无法复制，自己都无法了解成功背后的原因。

（5个阶段，科学搭建销售体系框架；5步搞定客户，与客户共舞。）

销售实战·温度计销售法

销售像烧水，温度上不去水就不会开

我认为，可以将销售的过程，比喻成烧水，整个过程你都在“等”，等待水开。你很清楚的知道，水是迟早要开的，但你不知道的是，什么时候开。所以，你唯一能做的就是，控制好火候和温度。

温度计销售法·七步走销售流程：

第一步，和客户建立信任链接。没有这一步，就没有后续。

第二步，与客户进行价值拉通对齐。每一种产品背后都会代表一种价值理念，需要销售去挖掘和传递；价值对齐是通往甜蜜家园“价值区域”的钥匙。

第三步，扰动客户的痒点。

第四步，探寻客户底价。

第五步，推动客户决策。

第六步，产品价值呈现。以价值证实为导向的产品演示。

第七步，临门一脚，关单收场。主题与内容，要和“价值呈现”步骤扣题。

（温度计销售法）