4S经销商的二手车新零售

4月17日，由中国汽车流通协会支持、中国汽车三十人智库主办的“穿越周期预见未来——汽车新零售闭门思享会”在上海成功举办。作为二手车行业资深专家、大搜车副总裁、车易拍CEO杨雪剑应邀出席，就“汽车经销商的二手车新零售”发表了自己的观点：

·新零售是以消费者需求为原点，基于大数据和AI技术支持，提供更高效、更透明可视的消费体验。

·二手车的核心体验是车况、车价透明和可信任，与开放数据服务平台合作，是经销商升级的最优路径。

·数据化、可视化服务体验，是不可逆的趋势，4S经销商要加速升级节奏。

·汽车已进入争夺50%换购车主和30%新增二手车主的消费时代，目前竞争置换用户已关乎经销商未来3年的生死。

·增强服务换购用户的能力，是汽车进入存量消费时代的重要竞争力。

以下为实录内容：

作为一个二手车行业的践行者，我在这个行业摸爬滚打了十年，很荣幸与大家分享做二手车的体验。车易拍自去年与大搜车进行整合，目前我们更多的是在给经销商做赋能，帮助经销商以及厂商搭建自己的二手车平台。就新零售话题，我从服务角度与大家进行交流，通过这两年做经销商赋能的过程，主要有以下几点体会：

第一，新零售究竟是个概念还是一个真正必须做的理念？究竟什么是汽车新零售？什么是二手车新零售？到底带来什么变化？之前有人说二手车互联网人特别会造概念，先说“电商”、后说“新零售”，在我看来，马云提出来的新零售，是“新零售”是用线上线下相结合的模式，解决用户的痛点需求。有了新零售，将来再无电商也无所谓的零售，而是零售和线上线下合为一体，但未来是以商品为核心还是消费者为核心，就这点对经销商而言，特别是服务方面将会有很大挑战。

在新消费形式下，经销商集团及厂商的整个思维组织结构和工作系统都在做相应调整，但我认为大部分经销商在意识转变、渗透速度等方面尚且不足。目前以消费者为中心，这就要求经销商从以前用商品占市场，转变成抢占消费者心智，即我们所说的整个消费体验过程，这是所有零售业的本质。

第二，数据运营带来了效率提升，今后无论是管理还是消费体验，都可以数据化考量，通过颗粒度分析后，可以大大提升运营商的内部效率。而整个消费体验和内部效益的提升都是基于大数据和人工智能技术的智能制造系统，因此在现在看来，新零售不是简单的赋能，它是一个转型，而且是必须要跨越的转型。

新零售时代来临，将会给二手车带来什么变化？二手车玩家如何打好这张牌？以前说起二手车，大家都说不好做、不好管，也因此许多经销商集团选择放弃，认为管不好不如不做。相对于新车而言，二手车是个非标准的产品，“一车一况”、“一车一价”增加了风险定价的难度。但从近两年来看，二手车属性快速发生变化，已从一个“艺术品”转变成“大宗商品”，这其中互联网二手车平台做了巨大贡献，每年多万的二手车销量，60%以上都在二手车网络平台挂牌成交。从某种角度来讲，二手车价格和车况参考的杠杆越来越透明。从年汽车消费总量来看，汽车消费总量非但没有下降，反而略有上升，去年新车下降了万台、二手车增加了近万台，因此去年汽车消费总量略有上升。

但往往我们对外报道的都是新车销量，而忽略了每年汽车消费量。比如美国，目前每年新车消费是二手车的2倍，但是加上二手车的消费量，美国每年达到万台。目前我国的汽车消费量，每年也达到了万台。都说新车日子不好过，其实二手车日子也不好过，为什么？个人认为，关键原因是库存周期过长，从我们的系统平台看，整个库存周期从以前的40-45天，去年普遍拉长到45-50天，而且库存二手车基本是8-15万，甚至到25万，中高段位车与新车基本持平。之所以出现库存超期，除不匹配之外，更多的是商品供应量与之前不同，二手车已经发生了很大变化。

在艺术品时代，经销商是有竞争力的，但在大宗商品时代，经销商更需要新的竞争力。因此，目前已到了经销商发力二手车的关键时刻，二手车已从原来的实物库存转换成云库存，通过线上线下场景开始快速融合，而且拚弃以往的人工操作，更多地使用标准化、系统化、成熟的解决方案，从而推动二手车行业快速迈向数字化、系统化、产业化的新时代。

第三，我为什么要做二手车？二手车意味着什么？因为我的第一客群是经销商和经销商集团，可以说我与经销商是命运共同体，在经销商变革的过程中，我深刻体会到：经销商集团尤其是中小型经销商的变革速度跟不上今天时代的变革速度，目前经销商集团有几大挑战：一是造车新势力；二是用户新势力，今天的90后与上一代人买车需求不同；三是换购用户，从现在换购用户数据来看，自年下半年以来，换购用户的换购率与新购率已超过50%，预估未来一年增购和换购用户已超过55%。

目前我们还尚未看到有哪家公司能为厂商或经销商提供足够的服务方案，而现在用户新势力是以用户消费为中心，经销商正面临极大的压力与挑战，所以说零售新势力是新的社区网络、新的卖车形式，比如花生好车、弹个车都是这种新零售社区店，它们抢占达不到4S店购车资格的客户。据统计，大部分有买车需求的用户，70%会用这种新途径满足自己需求。

现在二手车也开始卖新车，例如毛豆新车，目前新进的企业首先抢占的是二手车入口，抢占之后就是新车消费，用二手车换购用户体验。现在的零售新势力通过不同方式切入，然后抢占线上流量和线上网络，全方位抢占新的用户体验，从目前各种新零售网络数据加起来来看，预计到年底可能会超过1.5万家线下新的社区服务网络，到明年会超过全国所有4S店布局，这种全新势力将对4S店形成一个包围竞争，以这样的发展速度，未来3年，4S店可能会呈现一个变革的趋势，但其中会有1/3的4S店会通过快速变革会继续很好的存活，到时他们会变成了一个新场景。

然而，在经销商面临整个大环境的挑战时，二手车经销商面临什么？为什么要大力发展二手车？我认为，二手车对经销商而言，其实是在抢占换购用户，今天市场上已经超过50%的存量用户，在美国来看，美国超过2/3以上的用户都是换购用户，中国正在向这个市场递进。所以做好二手车？第一是怎么去抢占换购用户的心智，第二是换购用户，一定要强