对话车好多集团杨浩涌二手车之战已近尾声,

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来源：36氪

文｜李勤

“二手车的战争已经进入尾声，我不觉得这个领域谁还有机会——可能也就折腾折腾。”杨浩涌在红砖裸墙风格的新办公室里，用一贯没有什么起伏的语调说。

杨浩涌是车好多集团CEO，这家公司旗下有瓜子二手车、毛豆新车、瓜子金融、瓜子养车、车好多保险、瓜子租车等汽车消费相关业务。上一次36氪采访杨浩涌，车好多的办公地还在西二旗的八维学校。今年2月，车好多搬入创新园区的新办公地，加上近4万平米的瓜子严选店，占去了园区三分之一的面积。

年9月，杨浩涌创立瓜子二手车，与优信二手车、人人车等平台掀起广告大战。杨浩涌的理论是，必须在短时间内获取优势，做到领先，“如果长期和对手纠缠在一起，就很难去赚钱，最后搞合并，其实都挺痛苦。”

今年2月底，软银愿景基金15亿美元投资瓜子母公司车好多，后者估值超90亿美元，这被视为二手车电商平台之战的转折点。美股上市的优信市值仅约8.7亿美元，人人车被曝出裁员、业务压缩等问题，都与瓜子暂时拉开了距离。

“早期的‘没有中间商赚差价’是打开市场的一个抓手，我们内部也在讨论，除了不赚差价，还能为二手车行业创造什么价值，”杨浩涌说，严选、全国购（及开放平台）和C2B车速拍组成的二手车业务‘金字塔’，是他认为能最大限度满足用户需求的业务组合。

他希望开设线下严选直卖店掌握交易环节，将二手车消费和服务标准化；他认为严选跑了一年多正在走向正循环后，启动了瓜子全国购业务，不再与车商对立，建立开放平台，希望借着限迁政策的放开，抓住二手车全国流通的机会；C2B车速拍在今年也提出了新的目标，既要保障规模，也要精细化运营创造更高的营收；这三块业务的组合，他认为可以实现瓜子整体效率的最大化。“

杨浩涌认为，瓜子严选、全国购和车速拍，通过服务的差异化和SKU的差异化基本能满足绝大部分用户的需求。二手车是典型的双边市场，一端车源和服务的丰富，必然拉动另一端交易的增长，我们认为三块业务形成了非常稳健的‘金字塔’，这是瓜子的核心竞争力之一。”

同时，通过推出毛豆新车业务，消化线上流量，再切入另一块万亿市场。而在这两块业务之下，车好多又建立了物流、养车、金融、保险等底层能力，锁定汽车交易的各个利润节点。“买车的人一定买保险，我们单月的保费已经过亿，所以会跟保险公司合作，承载送修业务，这一块的利润不小。”杨浩涌说。

年10月至今，车好多集团已经开设上百家单店面积高达数万平米的瓜子二手车严选直卖店，近千家毛豆新车店，以及一百多家瓜子养车店。据36氪统计，车好多已经超过沃尔玛、家乐福，成为中国营业面积最大的零售商。仅瓜子严选店的费用，车好多就投入了近10亿元人民币。

一家互联网平台快速转向线下，进入重资产运营领域，这直接挑战到车好多的团队和资金能力。

杨浩涌坦承，组织方面最大的挑战来自于团队。“做到一定体量的互联网公司，基本都会多元化发展，但是团队是有边界的。”车好多也在通过内部轮岗制度，增强管理团队的多样能力，同时，每年从外部引入10-20%中高层，获取新鲜血液。

而面对日趋冷静的资本市场，车好多的重资产模式也遭遇质疑，市场上流传着各种传言。杨浩涌对此保持了乐观，“资本永远支持好的项目，无数的基金已经把自己体量比当年做大了五倍、十倍，所以今天的资本市场不是问题。”

以下是36氪专访杨浩涌的内容整理：

二手车行业的新战事

36氪：车好多的业务拓展很快，4年多时间，做了二手车、新车，现在有养车、物流、保险，还在出行市场收购了PP租车，你们是怎么决定要上一块新业务？上了之后，怎么判断到了一个可以推广或者扩张的阶段？

杨浩涌：我们其实挺谨慎的，比我之前在赶集要谨慎多了。

到今天为止，我觉得立项的业务基本上都坚持在做，立项之前其实还想了蛮多的。毛豆这个事想了前后两、三个月，启动的时候已经算过了大概需要多少钱，赚了钱怎么迭代发展，然后才去做这个事。

我们也看到过很多机会，放弃的机会其实比选择做得要多。所以我倒觉得，企业如果有几万人的话，决定不做一件事比决定做一件事需要的智慧要更高。企业到了一定阶段，需要非常自律，一块业务没打完，就着急上第二块业务的话，会很紧张。

新业务要不要去做，考虑的不单是资金，还有公司在这个方向的竞争优势，以及组织能力能不能支撑这个业务。当时做毛豆，董事会很紧张，说浩涌是不是要十个亿（市场费用）了，我说是，十个亿。

回到业务，我们每块业务都能有协同，不仅是母体业务支持新业务，它们彼此也是相互协同的，新业务也要反哺原有业务。

瓜子给毛豆（新车）导流，毛豆在做融资租赁，如果几年之后用户把车还回来，它就变成二手车了，又可以通过瓜子进行流通。同时这两块业务都需要养车来支持，将来消费者购买保养套餐可以享受服务费折扣，在瓜子养车店进行车辆保养。

36氪：车好多还有一个明显的发展走向是越来越重，包括推出二手车的严选店，新车的下沉渠道布局等，你们是怎么从一个电商平台走到这个阶段？

杨浩涌：我们是做得越来越深入了，最早把自己看作一个纯电商，看到二手车行业的机会：比如从业者比较分散、服务体验不好，也没有互联网巨头参与，于是我们就进来。

前两、三年主要是在打仗，通过资本、团队等优势，做到市场领先。这对于一个大的赛道很重要，如果你长期和对手纠缠在一起，就很难去赚钱，最后搞合并，其实都挺痛苦的。

做了三年时间，我们算是拿到了二手车电商市场第一的位置。

所以今年更多是把成本模型、结构调清楚，也在考虑对二手车的消费体验做升级。

过去我们有一个抓手，叫“没有中间商赚差价”，因为当时用户最大的痛点就是价格不透明。后来我们做了很多讨论，除了做不赚差价的信息撮合，还能给这些卖家、买家创造什么价值。

另外，我也一直在想，公司护城河在哪里？所以我们也在做一些其他的业务拓展。

在二手车领域，我们从年尝试严选开始，现在严选直卖店已经取代传统脏乱差的线下市场成为各地的二手车消费新的地标，这是我们走出的最关键的尝试之一。严选跑了一年多，去年取得了一些成绩，今年我们邀请咨询公司帮我们梳理流程，建立更强的零售的基因，我们可以看到这部分业务越来越健康；C2B车速拍已经做了3年多，整体非常成熟，在不断优化的过程中；今年3月推出了全国购业务，在9月又上线了全国购开放平台，这三块业务彼此间都有非常强的协同效应，在每一个环节都实现了效率的不断优化。

瓜子二手车业务三位一体“金字塔”

毛豆新车成立两年多时间，今年相比去年是差不多数倍的增长，其中就有和瓜子在流量、用户、技术、服务等领域的相互协同。我们的线下网络也越扎越深了，去年下半年开了差不多三百家店，今年会继续下沉。此外，毛豆对外也发展了一批四、五线城市的小代理商，现在已经有好几百个。他们帮我们去提供下沉服务，我们提供前端的采购、金融、物流这些能力和保障。

36氪：这三年的战略节奏是怎么样的？

杨浩涌：第一年，我们的口号叫“为规模让路”，第二年新零售严选业务开了个头，做出一、两万台，打了个模板。

把模板打出来后，去年集中两个季度，开了大概上百家严选店（年9月，首家瓜子严选店开业），大都是超过一万平的大的商场，里面有几百台车。

严选开完店，我们又融了一轮资。那一轮我们是一家新零售公司，用大数据和人工智能去定价。我们也在逐步建立自己的能力：除了人工智能定价，还有用户的匹配，线下场地的管理，一整套的智能化系统。

基本上，严选业务模式达到每家店几万平的规模，还是跑通了。孙正义也在春节前去东莞严选店看了看，在回去的车上就决定要投了。在一个侧面上也是体现出资本对于严选这个模式前景的认可。春节后我们开始投入精细化的运营，因为仗也基本上算打完了。我们之后推行了很多精细化的动作，比如门店智能硬件的深入研发、服务体验的优化等，我们还引入第三方咨询机构，去配合我们升级流程，持续为严选这个核心模式进行调优。

36氪：您说二手车的仗算打完了，之前58投资了优信，这是一个新变量吗？

杨浩涌：说实话，我不觉得有机会。

58自己本身有流量，去投优信肯定是看到了机会，就跟汽车之家也会去投天天拍车一样。

但我自己觉得围绕二手车，拼的是综合商业效率，提供的服务越综合，优势会越明显。我们在通过严选、全国购、车速拍为用户提供整体解决方案：我们的算法可以给二手车定价，车况不符合严选标准的我们也可以帮他去做拍卖，反正帮车主卖掉。买家的选择也是，除了我们场地的车，还有线上所有的车源，我们最近做了全国购，买家之前在一个城市的店里可能只能看见几百辆车，现在几十万辆车都可以供他去挑选。

同时我们有物流把车运输过来，通过整备保证质量，提供整个的检测、质保，提供保险、维修保养，这些是一个综合的体验。这些能力、服务的建立需要时间和资本，更需要组织的能力。

36氪：前不久国五到国六切换，很多新车价格砍一半，算法定价还管用吗？

杨浩涌：5月份，国五到国六的切换对我们算法定价确实是蛮大的冲击，很多国产厂商以很低的折扣在卖车，赶在7月份截止期之前，保持处理价，对我们定价冲击非常大。因为有些人会觉得，是不是不用买二手车，可以去买新车了，当时有些准新车的二手车可能比新车还贵了。

所以我们当时比较紧张，这样的一个价格，我们的算法是不是能适应过来。这在传统行业有点像黑天鹅，一款产品把价格砍一半，需要怎么应对？

但算法的原理是，如果一款车周转比较快，市场上新车价格出现变化的时候，它就能够迅速感受到变化。我们会把新车的价格反馈到这个算法定价体系，去监控这些价格调得比较厉害的车，它的库存是怎么样的。

36氪：库存多的话直接斩仓了吗？就直接降价？

杨浩涌：系统监测到库存销量、买家需求，如果很多车没成交，价格模型立刻就开始浮动了，车的价格就会往下走。

36氪：黑天鹅事件里，你们损失了多少？

杨浩涌：整体还好，因为市场的波动其实是一个渐进的过程。4S店的折价不是一下到五折的，在5月份到五折之前，已经七折、八折在甩了，价格模型已经有反馈了。只不过是5月份市场达到一个极端状况，导致部分消费者觉得不需要再考虑买二手车。

所以我们因为周转快，在前期阶段已经开始在调整价格。有些4S店在不断调价，我们价格也在变动、在调整。所以不是说有一批车五折卖，我们就损失一半，而是可能这些车挣的就变少了，或者卖的时间就长了。

36氪：您刚才说有些店已经盈利，一个店开多久，单店能打平？

杨浩涌：去年12月份，所有的严选店基本上整体都打平了。有的店亏，有的店赚，加在一起，基本已经赚钱了。

零售的营业模式基本上是这样的，收入-成本=利润。成本中，首先是人员成本，我们的效率比传统渠道高，我们人均卖十五台的时间，传统渠道可能只卖两三台；其次是资金的占用成本，车辆周转很快的话，资金占用成本就会相对比较低；再加上流量来自于线上，所以租金成本占整个收入非常低，而传统零售会占到百分之二三十。

收入就是交易佣金加上金融收入。这些结构让我们有机会比传统渠道有更大的收益优势，只不过现在从竞争的节奏上考虑，需要收进来更多的车，我们的报价会更好一些，把利润让出来，做薄利多销。

36氪：现在汽车流通行业，大家都比较忌讳库存、资金占用，瓜子的严选店需要囤车，这块的资金是怎么解决的？

杨浩涌：我们技术投入的一个重点，就是对车辆流转效率和收益的平衡，这是基因图谱库和车好多大脑最关键的应用之一。通过单车收益和周转效率的均衡提升，库存和资金的压力都会大幅降低，在这方面技术的进步速度比传统人工优化的零售要快很多。

同时，严选店给消费者的体验比之前要好很多，我们向卖车的人报价，车主接受，车就可以进店上架了；买车的人可以一个地方看很多车，享受一站式体验。今年3月份推我们推出全国购，买家可以看来自全国的车，落地交付多仍然由严选店完成。严选店是我们的线下服务终端，也是三位一体的二手车金字塔中关键的组成部分。

所以这块量起来以后，占我们收入挺大的，目前严选是我们最重要的收入来源之一。

36氪：剩下几块业务呢？比如维修保养、金融？

杨浩涌：不同的业务在不同的阶段，首先说金融，我们创立第一年就有金融业务，今年到现在为止，金融在我们二手车收入里面低于交易收入。好多人说我们靠金融挣钱，其实不是这样的，主要靠交易挣钱。

瓜子是车好多最成熟的业务，它交易量、规模也是最大的，毛豆增长比较快，刚开始两年多，它的规模到距离瓜子和金融的成熟度还是有些差距的。毛豆挖掘了一个新的消费市场。

36氪：严选业务是接下来投入的一个重点吗？

杨浩涌：肯定是，严选是我们的大本营，是非常有穿透力的业务，从消费者直接感受来说，看了店就会觉得，这应该是二手车的未来。干嘛去那种小的零售店、夫妻老婆店？那种就摆个三辆车、五辆车，啥服务都没有。真正的零售是满足用户的需求，而越来越多用户对品质、服务的需求，决定了严选在二手车业务中的核心地位。

36氪：如果二手车电商平台的仗差不多尾声了，接下来是跟车商打吗？

杨浩涌：我觉得不是跟车商打的问题，我们做得再大也不可能把整个市场都吃下来，能在市场上占到百分之十、二十就不错了。

36氪：没有那么反车商了吗？

杨浩涌：我们其实一直有合作，没有反车商，只是说我们创业开始站出来说不赚差价，其实车商也可以不赚差价，我们希望共同推进行业更透明。包括以前我们就做了的C2B平台车速拍，今年下半年我们也在全国购业务中上线了开放平台车源，符合标准的车商，同样能够通过瓜子的平台进行业务，获得瓜子在技术和服务各个层面上的赋能，这是一种共赢。

未来我们会是一个更开放的平台，车主也不会排斥任何一个商家，他还是觉得谁给的价格好卖给谁，买车的消费者也是哪儿有好的车、服务好就去哪儿买，不是说我们的车就是最好的，车商的车就不好。未来我们的严选业务、全国购业务、车速拍业务会给有不同需求的消费者不同的选择，这是充分满足消费者需求的零售应有的多样化市场模型。

现在好多中高端的车，其实车商能提供的选择更多。我们算法在中高端数据量比较小，这块能力其实一直还没有完全建起来，虽然偶尔有个几百万的车成交，在这块我们会很谨慎。

切入下沉市场的锥子

36氪：整体车市在下滑，庞大集团还破产了，你们的毛豆新车业务有没有受影响？

杨浩涌：我们的车价平均在八到十万这样一个大众的车型，这样的人群和定位，让我们更多地往四、五线城市去渗透。这个模式到今天看来，也基本上跑通了。今年销量会挺大，12月份有可能会进到全国经销商前五。而且今年毛豆也在做精细化运营，用技术的手段降低成本，我们看到毛豆的亏损在大幅的收窄，盈利在第四季度可以实现。

我们刚开始做的时候，主机厂商也比较谨慎，因为我们交易量小，热门的车型不会给我们，也要求给现钱拿车。今年可能除了头部的BBA等一些豪华车品牌还没合作，剩下主流的合资和自主品牌大多合作了。

庞大的事件是个拐点，大家好像才开始