创新没有边界长个子练肌肉,穿越至暗时刻

如果马云坚持B2B，刘强东专注自营、王兴只干团购，今天会如何？创业者必须不断否定自己，才能不断前行。

▼

文/侯继勇

年之后的四年，创投圈不景气，年很差，但可能还不是至暗时刻：在很多人看来，年或许还不是最坏的时候，而是未来十年最好的时候。

年以来，用户补贴、红包大战等营销手段层出不穷，创业公司专注刷数据，把精力用在如何提升注册用户、月活、日活等数据方面。这样有两个逻辑：一是眼球经济逻辑，只要有用户、有点击就有经济，迟早会赚钱，这是互联网行业的共识；二是ToVC逻辑，风险投资人喜欢看数据，进入移动互联网时代，PC时代的点击不靠谱了，投资人对标的估值基础变成了装机量、注册用户、月活等。

免费、补贴就是上述逻辑下的蛋。很多人忘了，这些逻辑成立是有前提的，即留下这些用户的能力。要长个子、长肌肉。长个子、长肌肉，本质上长的是能力。

在ToVC的逻辑下，互联网行业出现了两个现象，一是“巨婴现象”：估值很高、个子很大，但却没有生存能力。ofo、人人车就是比较典型的例子，估值超过数十亿美元，用户数、日活、月活都很靓丽，就是没有生存下去的能力。

ToVC的逻辑催生出来的另外一个现象就是一、二级市场倒挂：公司上市后市值下跌或者暴跌，远低于上市前融资的估值。优信二手车、蔚来汽车比较典型，上市后的市值就远低于上市前融资时的估值。

如何才能穿越至暗时刻？ofo、人人车的故事告诉投资人，注册用户、月活、日活数据亮眼没有用；优信二手车、蔚来汽车的故事告诉投资人，即使标的成功上市也没有用，长个子、练肌肉才有用，能力养成才最重要。

这是最坏的时候，也是最好的时候。创投行业进入寒冬，冬天很寒冷，也很漫长，但却是播种希望的最佳时刻。冬种夏收，才是创投行业的节气表，春种夏收，就会慢人一步，受制于人。企业不要给设立边界，一切皆有可能，一切才有可能。

1

有坚持，有变通，马云所以成就阿里

年，马云接受我的采访，但是他有一个判断：互联网的机会在ToB，ToC在很长一段时间内没有机会。马云坚持这个观点至少已经七年：年马云第一次创业，他带着公司另外一个创始人何一兵来到北京见张树新，半小时后马云出来对何一兵说，互联网如果有人死的话，张树新一定死得比我们快。

何一兵忙问原因：为啥？马云回答：瀛海威做的是消费者互联网，消费者接受互联网的时间还很长。马云认为企业互联网的机会肯定早于消费互联网来临，因为企业技术能力更强、容易接受新的技术。马云当时的判断是，企业互联网还得熬几年，消费互联网遥遥无期。

马云当时的项目是中国黄页，帮着企业做网页，做好后放到网上，海外客户可通过网页联系企业做生意。在中国黄页，因为与大股东杭州电信之间的分歧，马云离开了。年，马云第二次创业，创立阿里巴巴，仍然坚持企业互联网有一点戏，消费互联网没戏的观点。阿里巴巴的业务是B2B,为中国的出口型企业连接海外买家，产品是中国供应商，诚信通等，收费模式是年费。

就在年，美国eBay收购中国易趣，更名为eBay易趣，eBay当年市值超过亿美元，是亚马逊的2倍（直到年亚马逊市值才超过eBay），是市值仅次于雅虎的全球第二大互联网公司。消费互联网的机会来了，企业互联网的机会还没有来，马云的判断失误了。

马云的聪明之处是没有坚持己见，马上决定进军C2C。阿里巴巴在湖畔花园组织了一个秘密团队进行封闭式开发。进去前，马云对团队的人说：每个人做好思想准备，可能要在里面待三月，可能是半年，甚至是数年。半年后，淘宝网横空出世，淘宝与eBay的战争开始了。

马云和杭州湖畔花园秘密研发团队（来源：网络）

一直到年，马云都认为电商的未来是C2C。当年马云有两一个很著名的论断，一是B2C就是搬箱子的，二是淘宝打着灯笼都找不到对手。年亚马逊市值超过电商鼻祖eBay；年、年京东先后获得两轮融资；年当当网在纽交所上市。B2C的时代来了，马云的判断再次失误。

年，淘宝网分拆为淘宝网、一淘网、淘宝商城，业务分别为C2C、搜索、B2C。年，主营B2C的淘宝商城更名为天猫商城，阿里巴巴倾其所有发力名品电商。淘宝流量向大卖家倾斜，业务中心事实上向B2C倾斜。因为流量倾斜大卖家，就在年，发生了震惊互联网行业的淘宝围城事件。

如果马云坚持最初的判断，今天的阿里巴巴会怎么样？有人是这样说的：看看今天的慧聪。阿里在B2B时代最强大的竞争对手是慧聪网，慧聪网的创始人郭凡生很能讲，在网上被誉为中国企业的管理大师和思想教父。且慧聪网年上市，阿里巴巴直到年才在香港上市。郭凡生在各种场合怼阿里巴巴，说阿里巴巴是非上市公司，公布的数据不可信。这让阿里巴巴公关很被动。

阿里巴巴上市后终于扬眉吐气，一位公关负责人说:我用自己的股票就能收购整个慧聪网了。

马云的成功之处是相信互联网的大方向，咬定青山不放松；落实到具体业务，则求新求变，一遇到机会就坚决出击。马云有两句话，一、坚信互联网可以改变世界，二、唯一的不变就是变化。两者看似矛盾，其实是统一的。郭凡生的失误是，只有坚持，没有改变，坚持B2B，任由一个又一个机会从身旁溜走。

刘强东与马云一样，有坚持，有变通。也正因为此，他才成为马云的对手。刘强东从中关村柜台起家，幸运地赶上了互联网的大潮，他一直坚信两点，一、互联网是可以降低交易成本；二、互联网可以提高交易效率。创业早期，刘强东坚持自营电商，认为淘宝、天猫式的平台模式肯定没戏，阿里巴巴做平台，京东做自营，未来一定属于自己的京东。

后来的故事大家都知道了，当开放平台的机会到来的时候，刘强东发力京东开放平台POP。目前京东POP与京东自营各占整体GMV一半。更有意义的是开放平台为京东金融、京东云计算等创新业务提供了更丰富的场景支持。

创业必须专注，但前提是与时俱进的变通。eBay作为电商鼻祖，曾经是亚马逊、阿里巴巴学习的对象，一直很“专注”，现在市值不过亿美元，不到阿里巴巴、亚马逊的零头。

还有一直在图书B2C领域坚持的当当，早年势头远超阿里、京东，现在的当当如何？

2

无边界，无包袱，瓜子所以能狂奔

模式嬗变不仅是阿里巴巴、京东发展过程中遇到的问题，互联网公司都会遇到这样的问题。

年3月，汽车新零售服务平台车好多集团正式将基于二手车竞拍模式的车速拍升级为集团业务。历时一年，车速拍已经成为全国最大的线上汽车C2B交易平台。年9月，瓜子宣布推出全国购开放平台，与第三方商户合作，开展B2C模式。对于瓜子的业务拓展，大多数人是肯定的，但网上也有另外一种声音：瓜子二手车是一个C2C交易平台，这是要转型的节奏？

无论是C2B还是B2C开放平台，都不是车好多创业以来第一次突破边界。年瓜子二手车从58赶集集团独立分拆，最开始的切入点是C2C，原因是C2C市场情况最为复杂，交易链条最长；个人用户最有价值，除了交易价值外，还有数据价值，有基于个人用户的车后服务价值，比如金融、保险、养车等。但C2C不是瓜子二手车的边界，对于创始人杨浩涌来说，从创业那一天开始，C2C就不是自己创业的边界。所有人都忘了，他说过二手车行业的本质不是模式之争。

年10月，瓜子二手车宣布对现有业务整合，正式更名为“车好多”集团（CARS）。同时开始了在创业以来的第一次业务上的边界突破，进军新车电商，毛豆新车品牌独立。继毛豆新车之后，车好多开始突破一个又一个边界，进入了快速发展的阶段：除二手车进入C2B、B2C模式外，还进入了养车、金融、保险、租车等领域。

边界突围有两个维度，业务拓展边界突围是一个维度，模式上的边界突围是另外一个维度。瓜子二手车成立之初，只有线上销售，从年开始，瓜子开始线下开店，推出瓜子二手车严选店，开启线上入口与线下场景融合的新零售模式。除了瓜子二手车严选店之外。毛豆新车、瓜子养车等新的业务都复制了线上与线下融合的新零售模式。

瓜子二手车严选店（来源：网络）

经过四年全速狂奔，在新零售领域，瓜子二手车严选店已经成为行业标杆；在新车电商领域，毛豆新车行业第一；瓜子金融还没有对外开放，全部基于瓜子场景，渗透率达到了30%至40%之间；在互联网养车领域，车好多的养车服务已经覆盖全国的主流城市；在保险领域，车好多保险保单量已经进入行业头部序列。

前不久瓜子宣布开展二手车出口业务，9月4日，瓜子二手车俄罗斯代理商签订合约，首批二手车将从成都国际铁路港发往俄罗斯。此外，瓜子二手车还与吉尔吉斯坦、蒙古等国家地区的合作商达成了合作意向。二手车出口是个千亿美元的大市场，边界突围，这里成了车好多集团跑马圈地的新领域。

在商业模式方面，车好多也没有固定自己的思维和套路，而是不断优化。最开始瓜子二手车平台向买家与卖家按固定比例收服务费，所有买家与卖家都一样。最近车好多对模式进行了一些升级，用技术能力实现的动态定价，综合市场情况、成本等因素将主流车型降低服务费比例，特殊车型提高服务费比例。

模式调整解决了两个问题，一是提高主流车型的流速，降低服务费，加快了二手车周转速度；二是个性化消费，一些用户喜欢比较偏门的车型，由于市场小众，交易周期一般较长，交易成本较高，尾部车型的补充满足了用户个性化的需求。

近几年，网红带货、小众品牌的崛起，都在说明一个问题，中国消费者越来越个性化，中国的年轻一代，不再是喜欢跟同龄人穿一样用一样的保守一代，而是越来越追求个性需求的一代。如果你不顺应变化，你可能就会被市场淘汰。

所以瓜子的原则是，凡是用户需要的平台就提供。

刚刚过去的中秋节，杨浩涌发了一封内部信，他在信中表示：瓜子严选营收同比增长%，毛豆营收同比增长%，瓜子养车订单量6月与1月相比增长%；瓜子和毛豆亏损均大幅收窄，瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。

一家企业必须坚持的是什么？是理想与愿景。杨浩涌再次创业的使命是什么？是“让每一个家庭都拥有更好的车”，一家企业也应该忘掉一些事情，包括产品与服务模式，无论C2C,还是B2C，都是手段。不能拘泥于产品与服务模式，必须甩掉条条框框，才能适应环境存活下来。

3

长个子，练肌肉，平台所以成为生态

企业可以大致分为两类企业，一类是平台型企业，一类是产品与服务型企业。

这两者的区别在哪里？平台型的企业以用户为中心，用户需要什么样的服务，平台就提供什么样的服务，典型的如亚马逊、阿里巴巴，瓜子二手车也属于这一类企业；产品与服务型企业如微软、腾讯。

两种类型的公司没有优劣之分，都可以成就卓越，区别是快速抉择、强有力的执行对平台型的企业更加重要，另外平台型的公司强调单点突破，把单一场景吃透就可以快速复制。单一场景吃透，完成用户积累，有点类似人的成长，得先长个子，长肌肉，才能接受外界的挑战。

互联网创业公司以平台驱动型为主，“长个子、长肌肉”的阶段就显得尤为重要。

年初，杭州湖畔花园，马云在自己家里对着另外17个人神聊，规划新公司的未来，这家新公司的名字叫阿里巴巴。在演讲中，马云强调了下面几点，一是公司未来十八个月不考虑赚钱，二是三年上市。十八个月不盈利后来改为三年，直到年阿里巴巴才开始有收入。正是在这三年，阿里巴巴完成了用户积累，把中国供应商、海外采购商的各种数据上传到网站，帮助他们对接，建成了全球最大的B2B社区。那一年阿里巴巴注册会员突破万。

从年开始，阿里巴巴开始了狂飙突进式的发展。马云在定的目标是：年营收万元，年每天营收万元，年每天利润万元，年每天上缴利税万元。为什么年之后阿里巴巴快速发展？是因为阿里巴巴用了三年长个子、练肌肉，没有这三年的积累，就没有二十年后的阿里巴巴。

车好多用了差不多的时间长个子、练肌肉。创业四年，车好多至少完成了几个方面的积累，一是基础服务设施，二是大数据智能系统，三是强执行团队、四是全国人民都知道的品牌。其中的大数据智能系统用了长达四年的时间，将汽车零售的各个节点数据化、智能化；实现网络协同，重构汽车零售。

瓜子二手车AI生态（来源:网络）

将物理节点AI化，数亿个神经元（智慧节点）的形成是一项庞大的系统工程。杨浩涌说：这不是互联网玩法，不是传统的互联网逻辑，需要庞大的投入，类似基础设施的建设。互联网强调轻模式，车好多的做法是重模式。

车好多做的事情不是刷数据，过去四年车好多做了两件事，一是长个子，完成瓜子、毛豆、养车、金融、保险等业务模型的搭建，通过密集的广告轰炸，完成用户积累；二是练肌肉，可以归纳为三方面：智慧节点的AI基础设施、智能决策系统“车好多大脑”及大数据系统。

肌肉练成了，就可以给新业务赋能。比如车好多，瓜子二手车业务练成了AI基础设施、智能决策系统“车好多大脑”及大数据系统等核心力量，核心力量被不断地赋予毛豆、养车、金融、保险等新业务，这些新业务是有核心能力的，不仅个子大，而且是健壮的大个子。

伟人说过一句话：存地失人，人地皆失；存人失地；人地皆存。核心能力是公司成长的土壤，厚土沃壤就能长成生态，ToVC的公司在土壤还没有养成之前就急于播种，所以很难长大。

瓜子，四岁看大，可以对他有足够的期待。